В программе онлайн-тренинга:
Дифференцированный подход к продажам
Готовимся к возражениям
Управление клиентом
Аргументация. Инструментарий убеждения. Дифференцированные ответы на возражения
Практика с разбором и отработкой конкретных ситуаций участников тренинга
- Разница между продажами, информированием, консультированием, и всем остальным, чем занимается большинство менеджеров по продажам вместо продаж. Кто мы? Насколько сильны? Управляем ли ситуацией? Инвентаризация норм поведения и убеждений;
- Устранение барьеров продаж. Технология повышения своих продаж; Система экономических и эмоциональных потребностей клиента;
- Наиболее практичная классификация особенностей клиента. Типы клиентов. Способы определения типа и особенностей поведения клиента;
-Цели контакта с клиентом. Задачи и варианты результатов контакта с клиентом на разных стадиях взаимодействия;
- Различные подходы к продажам;
- Особенности восприятия информации и аргументов клиентами. Как понять мотивы и ценности клиента (что ему нужно и за что он готов платить)?
- Как понять, о чем клиент хочет услышать и какие вопросы его больше всего интересуют?
- Технология управления клиентом: как управлять ходом диалога?
- Прогнозирование поведения и хода звонка или встречи. Что можно и что нельзя делать с каждым из типов клиентов;
- Ошибки и причины потерь клиента (проверьте свою практику продаж и переговоров);
- Причины проблем и конфликтных ситуаций с клиентами; как их преодолеть и предотвратить. Трудные и проблемные клиенты;
- Дифференциация аргументов: технологии и практика. Причины возражений клиента и их предвосхищение. Дифференциация ответов на возражения: в теории и в жизни;
- Аргументация, инструментарий убеждения, работа с возражениями;
- Отработка полученного инструментария в упражнениях и разбор кейсов;
- Разработка схем работы;
- Ответы на вопросы участников;